К моему приходу Илья еще немного занят, приходится подождать. Только успеваю открыть блокнот, чтобы просмотреть еще раз вопросы, как Илья выходит из кабинета и приглашает пройти к нему. 16.00 — как и договаривались. На вопрос, как удается со всем справляться, отвечает: – С вечера составляю план на завтра. Но, как показывает практика, план, составленный с вечера, процентов на 50 претерпевает изменения – у сотрудников вопросы какие-то, клиенты звонят и т.п.  Поэтому планировать можно максимум 50% своего времени, остальное время занимают незапланированные с вечера дела. Сейчас я занимаюсь запланированным важным делом – продумываю изменение системы оплаты труда, поэтому сижу с цифрами и калькулятором и считаю, как будет, если так сделать, а как, если так.

– И какую хотите систему оплаты ввести?

– Скажем так, рассчитанную больше на результат. А сейчас у нас упор делается на оклады.

– Читала в одном из Ваших интервью, что, когда Вы только начинали свой путь в бизнесе, все происходило более интересно, интенсивно, но аврально. И, хоть не совсем понимали, куда двигаться, было много дел и кипела работа. Теперь на вид все спокойно…

– Это, наверное, всегда так, когда начинается какой-то стартап, – все кипит, все занимаются всем, все бегут во всех направлениях. А когда все четко – отделы, начальники, то это уже бюрократией попахивает. (Смеется.) Но я бы не сказал, что у нас сейчас все так уж спокойно. Работа кипит. Только кабинетов много, и за закрытыми дверями это не всегда видно.

– А когда с Валентином Галичем открывали  свою фирму, какие тогда цели перед собой ставили? И какие ставите сейчас?

– Тогда о целях как-то не задумывался. Хотелось помогать людям, поэтому стал юристом. Когда мы ушли от «дяди», на которого работали, и создали свой бизнес, на волне помощи людям мы как раз попали в струю перевода ИП в ЧУП (это было в 2007 году). На этом заработали первое имя и первоначальный капитал. Сейчас эта идея помощи людям не изменилась, просто она стала глобальнее. Тогда помощь людям заключалась исключительно в юридическом бизнесе – помощь клиентам, обслуживание клиентов. Сейчас у меня есть две категории людей, за которых я чувствую ответственность и которым я помогаю, – это мои сотрудники и клиенты. Понимаете, акцент сместился, потому что тогда работал я, работал компаньон и с нами буквально пару помощников. То есть юридической работой в основном занимались мы сами. Сейчас уже 20 сотрудников, и помощь клиентам  идет, в основном, руками сотрудников.

– На какие качества Вы обращаете внимание при выборе сотрудников?

– В первую очередь на опыт решения определенных задач в той сфере, в которой мы ищем юриста. Второе – это, конечно, личные качества… Из хорошего человека можно сделать хорошего юриста, опыт – дело наживное. А вот переделать человека, изменить его устои, сделать его «хорошим» – вряд ли благодарное дело. Я сам говорю всегда правду, какой бы горькой она ни была, потому того же ожидаю и от сотрудников. Плюс трудолюбие, самодисциплина, самоотдача, готовность поставить интересы клиента выше своих собственных. Важно и такое качество, как стрессоустойчивость, потому что работа юриста связана в большинстве своем с общением с людьми. Тот, кто не может переключаться между трудными  задачами, в определенный момент времени просто не выживает.

– А как Вы поддерживаете корпоративный дух в коллективе? Ведь сплоченность команды очень важна.

– Хм… (задумывается), возможно, не все мои задумки из-за нехватки времени и сил реализуются, но я стараюсь своим сотрудникам быть не только директором. Иногда я шучу, что все они – мои дети. (Смеется.) И в этой шутке есть доля правды. Любой сотрудник может прийти ко мне со своими личными проблемами и, конечно, с рабочими вопросами… Есть такое понятие – «играющий тренер». Я сейчас в меньшей степени занимаюсь какими-то юридическими вопросами, но при этом включен практически во все значимые проекты своих сотрудников. За исключением особо специфических, в тех сферах, которыми я не занимаюсь. То есть каждый может прийти, посоветоваться. Стараюсь всем помочь – если нужно, натолкнуть на какую-то правильную мысль, дать направление для размышления. А вот мероприятия, типа корпоративных выпивок и выездов на шашлыки, я не практикую. Мне это не очень нравится. На Новый год, например, мы все пойдем в театр. Закупаться же, накрывать «поляну» и «усиливать корпоративный дух», – это не про нас.

– Ваша трудовая деятельность составляет 12 лет, из них 6 в свободном плавании. Расскажите о своем последнем преобразовании, как вы превратились из «Юридической группы «Вердикт Бай» в Raidla Lejins & Norcous.

– Это очень давняя история. «Вердикт Бай» мы открыли в 2007 году, а с RLN познакомились в 2009. К нам приехал один из партнеров литовского офиса  RLN и предложил нам с ними сотрудничать. Но тогда мы просто поговорили и как-то разошлись. У них интерес к нашей стране был не очень большой, и они справлялись с проектами по Беларуси своими силами  – в литовском офисе RLN был отдел под названием «Belarusian Help Desk», в котором работала одна девушка белоруска и несколько юристов из литовского офиса. На более значимые проекты, коих было не так много, на субподряде привлекались белорусские юридические фирмы. Следующий контакт у нас уже был в 2011 году. Тогда интерес прибалтийских бизнесменов к Беларуси возрос и в RLN задумались об открытии здесь отдельного офиса. Мы к тому времени тоже имели результаты, более значимые, чем двумя годами ранее. Поэтому между нами завязался более серьезный диалог. В  2011 году приехала более представительная делегация из RLN во главе с управляющим партнером литовского офиса Ирмантасом Норкусом. Они ездили по Минску, встречались с различными юристами и юрфирмами и выбирали, с кем им завязать сотрудничество. Потом я ездил в Вильнюс на переговоры. Прошло несколько раундов переговоров, наша фирма осталась в шорт-листе. Потом опять переговоры. В итоге наша компания осталась единственной, с кем компания RLN решила сотрудничать, и нам оставалось только оттачивать условия сотрудничества. Начались переговоры в июне 2011, а спустя почти год, 30 апреля 2012 года, мы подписали договор о сотрудничестве и с 1 сентября 2012 стали работать под брендом Raidla Lejins & Norcous.

– И насколько успешно идет работа под новым брендом?

– Возможно, не все получилось так, как планировалось год назад, потому что некоторые коррективы в стратегию вносит белорусская действительность и менталитет. В той же самой Литве бизнес строится по-другому и люди идут на контакт по-другому. И все же, хоть и с некоторыми коррективами, но эта стратегия работает и, в принципе, мы довольны.

– А расскажите подробнее о наших белорусских предпринимателях. Как они реагируют на выход новых законов? Заранее обращаются за консультацией или, как говорится, когда уже «петух жареный клюнет»?

– Один мой знакомый юрист привел такое сравнение. Он разделил юристов на терапевтов, хирургов и патологоанатомов. Терапевты проблему диагностируют, выписывают лечение, которое помогает от этой самой проблемы избавиться. Хирург же вступает в дело, когда проблема назрела уже, тянуть дальше некуда и надо отрезать сейчас, потому что завтра будет поздно. Ну, а патологоанатом – сами понимаете. Так вот если во всем цивилизованном мире к юристам обращаются как к терапевтам, то в Беларуси в лучшем случае обращаются как к хирургам, то есть с утра приходят и говорят, что нужно, чтобы к обеду проблема была решена. Но очень часто обращаются уже как к патологоанатому – еще неделю назад надо было решить проблему, сами попробовали, не получилось, теперь пришли к юристу, а юрист говорит: «Ну извините, ребята, если бы вы пришли хотя бы месяц назад, то можно было еще все сделать, а сейчас уже поздно». Вот такое отношение к юристам в Беларуси. Не скажу, что у всех, но у подавляющего большинства.

– Очень часто от специалистов в разных сферах можно услышать, что люди не обращаются к профессионалам, потому что «сами все знают и умеют, зачем еще платить деньги». Как эта логика проявляется в юридическом бизнесе?

– Это проявляется еще даже несколько хуже. Часто на юристов свысока смотрят: ай, что этот юрист – открыл базу, все там посмотрел, договор скачал из Интернета, зачем к нему обращаться. Поэтому если брать именно юридические вопросы, то их зачастую поручают всем кому не лень. И если в компании ими занимается директор, это еще не самое худшее. Часто бывает, что это обязанность секретаря, бухгалтера, менеджера – людей, далеких от юриспруденции.

– То есть культуры найма специалиста или обращения к специалисту по определенному вопросу у нас пока нет?

– К сожалению, такая культура есть не у всех.

– А насколько сильная конкуренция на белорусском рынке консалтинговых услуг?

– Смотря что считать конкуренцией. Конкуренция по цене, в принципе, имеет место быть, и здесь конкурировать с ИПэшниками и «серыми» юристами серьезным юридическим фирмам довольно сложно. А вот конкуренция среди юридических фирм идет в трех сегментах. Фирмы первого сегмента, к которому относятся те, кто стартовал в 1990-е годы, сегодня имеют такой портфель клиентов, что, возможно, новые клиенты им особо и не нужны. Ведь если каждый их клиент обратится к ним хотя бы раз в год – это обеспечит работу на год вперед. Международные и иностранные юридические фирмы – они составляют второй сегмент – в основном «сидят» на клиентах из-за границы, то есть на тех, которые приходят из иностранных офисов, плюс которые приходят уже на конкретный бренд. Так, если кто-то работает в Европе или Прибалтике с конкретным брендом, то, приходя в Беларусь, они, конечно же, идут в ту юридическую фирму, которая его представляет. Поэтому здесь идет конкуренция на уровне брендов, и не в Беларуси, а, скорее, на уровне тех стран, где эти бренды зарождались. В третьем  сегменте – к нему относятся фирмы, которые стартовали после 1990-х и не являются международными – конкуренция сильная. И здесь уже кто кого – у кого-то сайт лучше, у кого-то информации на нем больше, у кого-то цена ниже, у кого-то «скидки и распродажи» и т.д.

– А какие качества Вы стараетесь развить у сотрудников своей компании, чтобы оставаться на плаву и опережать конкурентов?

– Наверное, помощь людям как раз и стоит выделить в качестве первого качества. У нас даже девиз в фирме такой: «Мы помогаем создавать и успешно вести бизнес в Беларуси!» Поэтому, если вы были на наших сайтах, а это, помимо корпоративного, — startbiz.by, dogovor.by, licenzia.by, franchiser.by, то могли заметить, что на них очень много информационных материалов. Verdict.by, который мы закрыли после смены бренда, был еще более информативным. Если у нас была какая-то проблема, с которой мы сталкивались на практике, то я, компаньон или сотрудники старались по итогу написать статью и выложить на сайт. И люди к нам приходили очень просто – они читали статью, думали: «О! У меня же точно такая ситуация!» Понимая, что мы в этом вопросе разбираемся и знаем, как его решать, они, соответственно, свои проблемы доверяли нам. Сейчас меньше пишем, к сожалению. Поэтому теперь мы делаем больший акцент на клиентском сервисе. У нас есть внутренние корпоративные стандарты, которые прописывают, как, например, юрист должен вести себя с клиентом: когда звонить, в какой срок ответить на письмо, когда должен сделать заказ и т.д. Качество клиентского сервиса так же важно, как и качество услуг! Ну, и плюс, конечно, профессионализм. Мы стараемся нанимать лучших юристов, которых можем себе позволить, повышать их профессиональный уровень в то время, когда они у нас работают. Также сейчас мы стали активнее внедрять маркетинговые инструменты, которые применяют наши литовские коллеги, например, активные продажи – составляем базу, садимся, звоним, встречаемся, проводим мероприятия для клиентов. 21 ноября у нас состоялся круглый стол на тему «Защита бизнеса при проверках». Мы собрали 12 человек, которые пришли, послушали, подискутировали, задали свои вопросы. В декабре повторим круглый стол по проверкам, так как это вечная тема. Плюс проведем круглый стол по инвестициям и семинар по договорной работе на предприятии.

– Вы, вероятно, очень много работаете. Как восстанавливаетесь сами? И сколько времени получается выделять на семью?

– На самом деле работа занимает процентов 80 моего времени. Это наемный сотрудник может прийти в 9 и уйти в 6, закрыв кабинет на ключ и забыв о каких-то клиентских вопросах, погрузиться в семейную атмосферу – муж, жена, дети, собаки, рыбки и т.д. У меня, даже если я ухожу с работы в 7 часов вечера, все равно рабочие вопросы в голове продолжают вариться – и по вечерам варятся, и по выходным. Вчера мы с супругой сидели и обсуждали систему оплаты труда, над которой я размышляю, – половина вечера ушла на это. Теперь я сижу тут, разрабатываю, рассчитываю. А восстанавливаюсь как?.. Я увлекаюсь некоторыми духовными и энергетическими практиками, которые предполагают ежевечернюю медитацию, каждый день определенные энергетические занятия – это поддерживает. Плюс велотренажер, гантели дома, скамейка для пресса. Ходить в тренажерный зал времени нет, поэтому дома, как говорится, «не отходя от кассы».

– У Вас хорошо развита сила воли, если можете заставить себя дома заниматься…

– Стараюсь вырабатывать привычку, потому что без нее, конечно, нужно заставлять себя, а когда привычка есть, то уже проще.

– Но во время медитативных практик важно, чтобы в голове не было посторонних мыслей. Получается?

– Не всегда. Но работаю над этим.

– Чтобы компания развивалась, должен расти руководитель. Что способствует Вашему росту?

– Практика, умные книги. Беседы с умными и опытными людьми. Я, в общем-то, не сторонник какого-то специального бизнес-образования. Моя заместитель ходила как-то на MBA, проучилась год, потом поняла, что это на практическую работу здесь никак не влияет, а только тянет время и деньги. Если я и пойду когда-нибудь на MBA, то, скорее, не за суперзнаниями, а чтобы познакомиться с новыми интересными людьми.

– А какие из книг больше всего повлияли?

– Моя настольная книга – «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвида Майстера. Этот автор у меня любимый, в его книгах я черпаю новые знания. Он раскладывает по полочками и вопросы управления консалтинговым бизнесом, и вопросы взаимоотношений с клиентами. Мотивирующий меня автор – это Том Питерс. В его книгах всегда можно встретить нестандартный взгляд на привычные вещи. Сейчас я увлекся Адизесом – хочу прочитать его серию книг по менеджменту. У каждого автора есть какие-то классные идеи.  А вот последняя книга, которую я закончил недавно читать, – это биография Стива Джобса. Очень хорошо «вставила». Примеры из жизни великого бизнесмена заставили задуматься о том, что мне стоит кое-что поменять в себе и в своем подходе к работе… Если же называть российских авторов, то это Игорь Манн и его книги по маркетингу. Не скажу, что Манн «открывает Америку», но каждая его книга – это сборник прикладных идей, которые можно тут же реализовывать на практике.

– А какие планы на ближайшие годы?

– Основная личная задача, которую я перед собой ставлю, – это отладить бизнес так, чтобы он требовал меньше моего участия. 80% времени тратить на работу – это хорошо, но до поры до времени. Нужно уделять время и себе, своему развитию, а также семье.

– Кроме работы в RLN, Вы запустили такой проект, как «Юркаталог» и теперь развиваете еще и журналистско-редакторское направление деятельности. Что на это Вас подвигло?

– Это тоже давняя история. Решая, на кого пойти учиться, выбирал между психологом, журналистом и юристом. Психологию отложил на второе высшее. По поводу журналистики решил, что смогу писать, не имея журналистского диплома, а вот юриспруденцию в Беларуси практиковать без диплома, к сожалению, нельзя. Поэтому пошел по стопам предков – получил юридическое образование и стал юристом в третьем поколении. Но первая моя работа в 1999 году все же была связана с журналистикой. Сначала несколько месяцев я писал новостные материалы для одного из белорусских информационных агентств, потом где-то полгода сотрудничал с «Белорусской строительной газетой». Затем несколько лет работал в газете «Строительство и недвижимость», писал там переводные материалы, делал интервью, статьи по поводу стройматериалов, стройки, недвижимости и т.д. А вот начиная с третьего курса стал работать по специальности и писал статьи юридической тематики. На сегодня таких написал уже сотни две. Поэтому «Юркаталог» – это смесь моих нереализованных журналистских чаяний и моей вечной идеи помогать людям. Белорусские юристы в Интернете представлены очень слабо. Если брать юрфирмы, то где-то процентов 30 из них имеют свои сайты, 7–10% частных юристов, а адвокатов и того меньше – не больше одного процента. Вот у меня долго бродила идея помочь всем белорусским юристам представить себя в Интернете. С одной стороны, чтобы они могли получать оттуда заказы, с другой стороны, чтобы человеку, который ищет юриста, не надо было лазить в поисковике, потом просматривать листы выдачи, заходить на эти сайты, искать. Чтобы он смог на одном сайте найти информацию о большом количестве юристов, сравнить, почитать отзывы, статьи, регалии, описание кейсов, с которыми юристы сталкивались, и выбрать себе юриста. Вот это все у меня бродило, бродило и в этом году реализовалось в виде «Юркаталога». 

– Последний вопрос: что, на Ваш взгляд, помогло вам из двух человек стать двадцатью?

– Желание помогать людям. Вдвоем было сложно помочь большому количеству людей. (Улыбается.)

Беседовала Анастасия Кузьмина, «Юркаталог»